Как заполнить гостиницу в низкий сезон – Как за 3 месяца заполнить новый отель или отель в несезон. Загрузка на 72,5% только за счет контекстной рекламы. | Записки маркетолога

Содержание

Низкий сезон — время для развития бизнеса

Что делать? Как заполнить отель в низкий сезон?

Также не стоит забывать, что гостиничный бизнес быстро приспосабливается к изменяющимся условиям. Например, если у вас отель больше предназначен для активного отдыха, то в низкий сезон всегда можно переквалифицировать гостиницу для приема деловых персон благодаря организации конференций, семинаров. Если же отель привлекателен для туристов лишь в определенные праздники и события города, то в ваших силах создать предпосылку для приезда путешественников в другие дни путем создания своих собственных мероприятий. Если это загородный отель, загрузка которого преимущественно в выходные дни, тогда будние дни, возможно, использовать для проведения деловых встреч. И конечно продолжать грамотно стимулировать продажи даже в такой неблагоприятный период путем специальных предложений, системы лояльности и прочего.

Итак, рассмотрим некоторые виды деятельности, которые с пользой для дела займут вас в низкий сезон.

Анализируйте

Проанализируйте деятельность гостиницы на основе опыта предыдущих лет. Выявите основные проблемы в работе вашего отеля, составьте план по их устранению и выработайте долгосрочную стратегию развития вашего бизнеса. Этот всесторонний детальный анализ позволит скорректировать дальнейшую работу вашей гостиницы для достижения конкурентоспособности и восстановления показателей эффективности в высокий сезон.

Узнайте свою целевую аудиторию

Внутренний анализ деятельности отеля целесообразно совместить с тщательным изучением клиента и своего положения на рынке гостиничных услуг. Ведь более ясное понимание того кто ваш клиент и то, какого клиента вы хотите привлечь поможет понять, какие направления развивать и как адаптировать их под выявленную целевую аудиторию.

Напоминайте о себе

В низкий сезон не забывайте о существующей у вас клиентской базе. Сформируйте «предложение, от которого нельзя отказаться». Вполне возможно, что кто-то из ваших клиентов собирается посетить город в не сезон, а увидев ваше предложение, вероятность того что он захочет остановиться именно у вас будет довольно высокой. Да и просто оказанный знак внимания будет приятен клиенту.

Обучайте персонал

В каждой сфере деятельности всегда есть новшества и залог успеха предприятия никогда не останавливаться в развитии. Межсезонье самое время, чтобы обратить внимание на обучение персонала и повышение его квалификации. Ведь в сезон, когда работа кипит, сотрудники учатся уже на месте и не всегда хватает времени пойти на обучающий семинар, тренинг. После прохождения обучения ваш персонал уже будет подготовлен к высокому сезону и станет активно применять на практике, полученные знания и навыки.

Экспериментируйте

Именно в «не сезон» у вас достаточно времени, чтобы заняться экспериментами со спецпредложениями, акциями и т.д. Разработайте эффективную систему лояльности и начинайте доносить информацию до клиентов. Сформируйте систему мотивации и поощрения персонала. Поучаствуйте в тендере, пусть выиграть в хорошем тендере очень сложно, но это хороший способ найти новых корпоративных клиентов и приобрести хороший опыт. Все эти мероприятия не будут слишком затратным, но обязательно обеспечат хороший эффект в будущих продажах.

Призываем вас сделать период спада продаж стартовой площадкой для подготовки стремительного штурма, который принесет вашему бизнесу успех при минимальных потерях и затратах.

Рады будем принять на себя заботы о вашем бизнесе.

Как улучшить гостиницу: пособие для отельеров

Гостиничный сезон в разгаре, а у вас все равно мало посетителей? Через дорогу открылся новый отель и тут же перетянул к себе ваших клиентов? Нет, это не значит, что нужно закрываться, просто пришло время улучшить гостиницу.

Прочтите материал, чтобы узнать, как улучшить гостиницу и увеличить её прибыль, чтобы сделать бизнес процветающим.

Первый способ: улучшить состояние гостиницы

Возможно, у вас вызывает сентиментальные слезы умиления маленькая дыра в стене, которую ваш сын пробил в 9 лет, а пятно от кофе на стене вовсе и не пятно, а свидетельство страстных супружеских отношений, но постояльцам это неинтересно.

Не давайте им повода усомниться в уровне вашей гостиницы. Регулярно обновляйте ремонт и следите за актуальными тенденциями дизайна.

Попробуйте оригинально оформить свои номера, чтобы выйти из ряда шаблонных гостиниц.

Способ второй: создайте повод для посещения гостиницы

Однажды в одном маленьком ресторане в Баден-Бадене оркестр заиграл вальс Иоганна Штрауса. Сегодня это никого бы не удивило: “ну конечно же, есть надо под музыку”.

Но тогда посетители испытали полный восторг, ведь подать к столу столь утонченный соус догадались буквально впервые. Через пару лет отельера Цезаря Ритц, основателя гостиницы и ресторана Ritz, знал буквально каждый.

С тех пор европейские рантье свято соблюдают принцип: отель - центр культурной жизни. Все, что навевает скуку - не для глаз постояльцев.

Какую роль этот принцип играет в современном гостиничном бизнесе?

Помогите концерту музыкальной группы, чтобы фанаты приехали и остановились у вас. Автограф-сессия знаменитости? Почему бы ей не пройти в отеле?

Если вы знаете повод, который привлечет клиентов - расскажите о нем. Все значимые и громкие мероприятия обеспечат увеличение прибыли гостиницы.

Еще один способ улучшить гостиницу: извлеките нечто из ничего

Возможно, что стоящего повода нет. Основной сезон отшумел, туристы разъехались, а местная афиша сообщает, что ближайший концерт/футбольный матч/фестиваль комиксов - через два года. Что делать?

Создавать подходящие поводы самим.

Часть дохода американских и европейских компаний гостиничного сегмента - это специальные туры на выходные, часто приуроченные к какой-то общепринятой дате.

Подойдёт дегустация вин от местных виноделень, празднование дня Влюбленных или день Святого Патрика (в одной только Москве его отмечают больше 45 тысяч человек).

Как организовать? Это может быть разовый контракт с event-агентством или любой другой компанией, которая заинтересована в новых гостях не меньше вашего: музей, выставка, даже просто магазин или паб.

Но и с вашей стороны не помешает поддержка. Например, это может быть штатный или специально нанятый дизайнер или художник, который сделает тематическую экспозицию.

Если мероприятие по тематике подходит гостинице, оформляйте постоянное партнёрство. Несколько успешных “Дней Архитектора”, которые действительно привлекли туристов - это уже традиция, которая подразумевает внеочередные конференции и съезды, который позволят увеличить загрузку гостиницы в несколько раз.

Из минусов: event-агентства обычно сильно связаны в бюджете. Плюсы: такой подход работает, не приносит лишних рисков и не требует особых вложений. А ещё наконец-то перестанет простаивать банкетный зал.

Четвертый способ: предложите гостям что-то новое

Отдыхающие люди не только спят в номере или гуляют по городу. Многие из них готовы развлекаться с помощью того, что предложит отель. Выделить площадь в 40 или 60 квадратных метров для классической гостиницы - не проблема, но на этой площади отлично разместится квеструм со всем оборудованием.

Используйте не только чужую франшизу, мода на нее приходит и уходит, но и собственные сценарии, места и приключения. Взимайте за развлечение символическую плату. Высокая цена отпугнет постояльцев, а низкая, особенно вкупе с действительно интересным квестом, позволит заметно увеличить прибыль гостиницы.

Если позволяет бюджет, для составления аттракциона или “эскейп”-комнаты наймите декоратора, который обставит место в соответствии со стилем всего отеля. Либо отдайте площадь в субаренду компании, которая вас устраивает.

Желательно, чтобы квест не был одноразовым. Гораздо лучше подойдут ещё только набирающие популярность соревнования спортивного типа, где команда пытается превзойти результат другой команды или улучшить собственный.

Способ улучшить гостиницу № 5: дайте гостям стимул вернуться

Не забывайте использовать старую клиентскую базу. Если вы работаете уже несколько лет, то хорошо продуманная система лояльности будет полезнее, чем маркетинг, рассчитанный только на новых клиентов.

Например, командировочные поездки никак не связаны с сезонностью. Если заключить корпоративный договор о постоянном обслуживании с несколькими компаниями, вы надежно увеличите загрузку гостиницы.

Найти таких клиентов несложно: как правило, рассчитывается за отдых в таком случае организация, а не частное лицо. Причем используется безналичный расчет.

Аналогично обращайте внимание на любые групповые заезды и разрабатывайте интересные предложения для совместного отдыха. Коллектив, который один раз выбрался на курорт или корпоративный праздник вне «горячего» времени, приедет и в следующем году, если вы сумеете их заинтересовать.

И не забывайте о том, что заполняемость все больше зависит от того, как гостиница представлена в социальных сетях и на популярных площадках бронирования: множество положительных отзывов с красивыми фотографиями клиентов было и остается главным ключом к успеху!

Секретный способ улучшить гостиницу: для самых продвинутых

К сожалению, не всегда вышеперечисленные способы работают. Порой низкая популярность гостиницы зависит не от самого заведения, а от плохого месторасположения, настроения клиентов и экологической обстановки.

Оцените все критерии и решите, а стоит ли вообще прилагать усилия и тратить деньги, чтобы улучшить гостиницу? Поняли, что не стоит? Не спешите огорчаться.

Вы можете купить гостиницу как готовый бизнес с большой клиентской базой и высокими показателями заполняемости. Обойдется это чуть дороже, чем мероприятия по увеличению прибыли гостиницы, но зато и эффект будет лучше.

Читайте другие статьи о гостиничном бизнесе:

Фактор сезонности - CRE

Высокий спрос на московские отели даже в несезон объясняется общим дефицитом гостиничных мест, а также ростом числа деловых туристов. Как отмечает Марина Усенко, старший вице-президент JLL Hotels, именно бизнес-туристы обеспечивают заполняемость дорогих пятизвездочных, бутик-отелей и гостиниц класса de luxe.

В высокий сезон московские отели загружаются под 100%, с конца декабря по середину января спрос несколько падает. Это связано с общим падением деловой активности и с рождественскими каникулами, когда иностранцы традиционно уезжают домой. Традиционно «мертвые» еще несколько лет назад месяца июль и август сегодня загружаются очень высоко – до 75%. Этот показатель, как отмечают специалисты, существенно выше, чем в европейских гостиницах. Поэтому и рентабельность московских пятизвездочных отелей игроки рынка оценивают как самую высокую в мире.

«Сейчас для московского рынка характерна ситуация, когда понятие «сезонная загрузка» не несет в себе прежнего смысла. Рынок достаточно перегрет, поэтому четкие рамки прежней сезонности «затираются», – рассказывает Анна Амосова, менеджер по связям с общественностью гостиницы «Националь». На фактор сезонности не жалуются и подмосковные отели. Например, по данным отдела маркетинга отеля Foresta Festival Park, его загрузка варьируется от 75% в будни до 100% в период Нового года, праздников, каникул, выходных. «Прибыль гостиницы зависит не только от количества гостей, но также от дополнительных услуг. И иной раз она бывает одинаковой и при 75%-ной, и при 100%-ной загрузке», – отмечает Сергей Черкашин, руководитель отдела развития агентской сети Foresta Hotels. По его словам, для Foresta Festival Park сезонность – понятие очень размытое. Гости приезжают круглогодично, и загрузка отеля равномерна в течение всего года.

В Подмосковье нет межсезонья, люди в течение всего года выезжают за город для отдыха на краткосрочные периоды. Целевой аудиторией отеля являются не только частные клиенты, но и корпоративные заказчики. Большая часть корпоративных мероприятий приходится на осень, зиму и весну. Как отмечает Андрей Канорский, генеральный директор Avant Group, фактор сезонности зависит не только от местоположения отеля, но и от его формата. Например, городской отель бизнес-формата в Москве будет в большей степени востребован во время проведения деловых мероприятий (выставок, конференций, профессиональных форумов), которые, как правило, проводятся осенью и весной. В выходные дни или в новогодние праздники загрузка и, соответственно, доходы будут снижаться. А вот, например, в городах Золотого кольца, наоборот, новогодние каникулы и week-end можно смело отнести к «высокому сезону».

Слишком высокий спрос

Зачастую проблемой для московского гостиничного рынка становится слишком высокий спрос на номера. При стопроцентной загрузке не все отели могут обеспечить достойный уровень сервиса для гостей. Актуальна и проблема овербукинга, когда отель принимает заявок на размещение больше, чем может предоставить мест. Забронированное место получает тот клиент, который явился на регистрацию в отель первым. «При всех рисках этот метод является высокоэффективным маркетинговым инструментом. Главное здесь – не перегнуть палку в погоне за сверхприбылью, которая может обернуться уже проблемами сервиса», – отмечает Анна Амосова.

Овербукинг позволяет отелю избежать потерь, связанных с отменой брони, нередко происходящей в самый последний момент. Иногда для подстраховки гостиницы практикуют гарантированное бронирование, когда гость обеспечивает свое проживание кредитной картой. В случае незаезда стоимость первой ночевки списывается у него со счета.

По словам Марины Усенко, «в дни, когда в столице проходят крупные выставки и международные форумы, некоторые отели отказываются от обещанных ранее скидок» и, напротив, активно предлагают скидки в период спада. «Это зависит от политики компании. Некоторые бренды отказываются от гибкой ценовой политики, другие живо реагируют на рыночную ситуацию. Даже в высокий сезон, если вдруг выпадает день, когда отелю не хватает клиентов, они могут существенно снизить цену на размещение», – отмечает г-жа Усенко. Практически круглогодичный высокий спрос позволяет завышать цены: московские отели лидируют в мировых рейтингах по стоимости номеров. Однако высокая цена не всегда является гарантией высокого качества.

Особенности Петербурга

Одними из самых чувствительных к фактору сезонности эксперты рынка называют гостиницы Санкт-Петербурга, основные клиенты которых – туристы. Большая часть гостей приезжает в город летом. По данным Deloitte за 2007 год, средняя заполняемость номерного фонда составила всего 63%. В январе и феврале – 39 и 34% соответственно. И даже в период традиционного июньского туристического бума – «белых ночей» – заполняемость питерских гостиниц составила всего 86%. «Причиной высокой сезонности является относительно небольшая доля бизнес-туристов в общем туристическом потоке. Именно эта категория позволяет обеспечивать равномерную загрузку отелей в течение всего года», – рассказывает Марина Усенко.

Сегодня все больше гостиниц Санкт-Петербурга начинают ориентироваться на деловой сегмент с расчетом на повышение среднегодовой заполняемости. Как отмечает Сергей Черкашин, при правильном планировании городские отели практически не обращают внимания на фактор сезонности. Например, отель Marco Polo St.Petersburg, также принадлежащий сети Foresta Hotels, активно ведет работу по двум направлениям. «Первое – размещение бизнес-туристов. Это направление становится все более актуальным в связи с развитием рыночных отношений как таковых и недостатка объектов размещения в крупных городах, особенно высокого уровня. Второе направление – экскурсионный туризм, актуальный в любое время года», – отмечает г-н Черкашин.

По данным компании Azimut Hotels Company, в период «белых ночей» отель сети в Санкт-Петербурге заполняется практически на 100%, в низкий сезон – не менее чем на 40%. «В обычные дни в гостинице практически постоянно останавливаются люди. Например, те, кто приезжают в бизнес-командировки. Но, естественно, в целом загрузка в течение года ниже, чем летом», – рассказывает Франц Айхенауер, управляющий директор Azimut Hotels Company. По его словам, разница между загрузкой в большинстве отелей Санкт-Петербурга в «высокий» и «низкий» сезоны составляет 50–60%.

Успешно преодолевают фактор сезонности петербургские мини-отели. Среднегодовая загрузка в них, по данным игроков рынка, составляет около 65–70%. По мнению Марины Усенко, маленьким гостиницам проще нивелировать фактор сезонности. Найти клиентов на 20–30 номеров в низкий сезон легче, чем на 500 или 1000 в крупной гостинице. Мини-отели не имеют возможности принимать корпоративных клиентов в межсезонье, и у них гораздо меньше финансовых ресурсов на активную рекламную кампанию. Но и затраты на поддержание мини-отеля, как отмечает Сергей Черкашин, в период межсезонья сильно отличаются от затрат крупных отелей.

Курортные отели

Самым тесным образом к сезонности привязаны отели, расположенные на курортах. В частности, в Краснодарском крае «высокий сезон» длится с 15 мая по 1 октября. Остальное время эксперты характеризуют как «мертвый сезон». По данным представителя Foresta Festival Park, цены на размещение в отелях Краснодарского края в пик сезона выше, чем в Москве. Это связано с тем, что у отелей есть всего 3–4 месяца, чтобы заработать денег и продержаться до следующего сезона.

По словам Андрея Канорского, разница в загрузке отелей в «высокий» и «низкий» сезон может достигать 80–85%. «Местоположение не оставляет никаких шансов: климатические особенности и неразвитая развлекательная инфраструктура города не позволяют достигнуть оптимального уровня загрузки в межсезонье», – рассказывает Андрей Канорский. Из-за фактора сезонности была скорректирована изначальная концепция спорт-отеля «Акватория Лета», принадлежащего Avant Group. Гостиница располагается в г. Ейске Краснодарского края. В 2007 году было принято решение о его закрытии на период «низкого» сезона. Теперь отель работает только с мая по октябрь. Именно такой вариант оказался оптимальным с экономической точки зрения.

Сезонность учитывается и в период работы отеля. Например, корпоративные заезды допускаются только в мае и сентябре, когда частные гости составляют не более 50%. Такой подход обеспечивает не только загрузку отеля в «проблемные» месяцы, но и учитывает специфику и клубный формат отеля. «Дело в том, что уникальная концепция отеля дает возможность «держать» среднюю сезонную загрузку более 80% при стоимости проживания на уровне лучших курортов Черноморского побережья. И интересы постоянных гостей, составляющих более 30% всех постояльцев, являются для нас приоритетными», – поясняет г-н Канорский.

Основной проблемой Сочи является практически полное отсутствие деловой инфраструктуры. «Сейчас из-за ажиотажа, связанного с Олимпиадой, в городских гостиницах много бизнес-туристов. Но в обычное время их нет», – отмечает Марина Усенко. Для того чтобы нивелировать влияние сезонности, сочинские гостиницы должны активнее работать в сегменте организации конференций, форумов, выездных семинаров.

Борьба со спадом

У профессионалов гостиничного бизнеса существует целый ряд мер, позволяющих повысить заполняемость отеля в период спада. По словам Анны Амосовой, наиболее распространенными из них являются ввод пакетных спецпредложений для клиентов, а также предоставление скидок. Кроме того, в этот период отели активно проводят специальные акции, направленные на привлечение гостей. Это может быть, например, неделя бесплатного фитнеса для гостей отеля.

По мнению Франца Айхенауера, с фактором сезонности легче справляется сеть отелей, чем гостиница, работающая самостоятельно. «Отели помогают друг другу, координируя систему резервации и маркетинга», – отмечает эксперт. По данным Azimut Hotels Company, в период «низкого сезона» департаменты маркетинга отелей «Азимут» активно занимаются организацией различных событий. Клиентам предлагается организовать конфереции, семинары и свадьбы, по специальным, отличным от «высокого» сезона, ценам. Для Москвы и Подмосковья данный метод не актуален, зато в Краснодарском крае многих сотрудников нанимают только на период летнего сезона.

По словам Сергея Черкашина, инструменты для сокращения потерь, связанных с простоем номеров, прекрасно видны на примере «горящих туров». Номера продаются либо по себестоимости, или ниже себестоимости. Зачастую по Турции и Египту цена на «горящие туры» – это только цена авиабилетов, а отель предоставляется бесплатно.

В московском отеле «Охотник», принадлежащем Avant Group, проблема сезонности стоит менее остро, чем в краснодарской «Акватории Лета». Однако, по словам Андрея Канорского, в настоящее время в отеле разрабатывается целый комплекс мероприятий по повышению посещаемости в летний период. А для привлечения гостей в дни проведения выставок в «Крокус-Экспо» даже организован трансфер от отеля до выставочного комплекса. Эксперты рынка уверены, что именно креативный подход позволит максимально сократить потери гостиниц в периоды межсезонья и спада.

Как повысить заполняемость в межсезонье: 7 решений

Межсезонье – тот период, когда отели обычно испытывают затруднения с заполняемостью. Номера «гуляют», клиенты – постоянные и случайные – становятся не таким частым явлением, как хотелось бы. Между тем, отель, крупный и не очень, -- бизнес, постоянно требующий вложений, денег на поддержание функционирования. Логичное для многих решение – запасти средства, полученные в высокий сезон, и тратить их в сезон низкий. Но есть и другие решения. Как повысить заполняемость отеля в межсезонье? 7 практических и простых в применении решений – в этом материале.
1. Тематические уикэнды
Туры выходного дня – популярный формат во всем мире, Россия – не исключение. Говорят, что смена обстановки – лучший отдых, и многие наши соотечественники понимают это. Туристические агентства постоянно работают над составлением интересных программ, которые длятся не более двух дней.

Отель, со своей стороны, тоже может генерировать и успешно продавать туры выходного дня. Оглянитесь вокруг, посмотрите на календарь. В местности, где находится ваш отель, из уст в уста рассказывается легенда? Продумайте тематический уикэнд, в рамках которого ваши гости смогут прикоснуться к ней, почувствовать атмосферу, узнать о легенде больше. Календарь – ещё один «поставщик» идей для тематических туров выходного дня. Профессиональные и местные праздники представляют собой отличные поводы для того, чтобы пригласить определённый сегмент аудитории. Местные же события – праздник молодого вина, например, -- позволяют собрать гостей, обладающих высоким потенциалом лояльности, то есть они будут возвращаться к вам снова и снова.

2. Партнерство с ивэнт-агентствами
Вы ищете клиентов, а агентства, занимающиеся организацией мероприятий, находятся в постоянном поиске новых, свежих и интересных площадок. Межсезонье – самое время помочь друг другу.

По возможности, связывайте свои предложения с календарём, делайте его предметным. Например, если в скором времени профессиональный праздник наступит для медиков, вы можете упомянуть его в своём предложении, создавая у его получателей стойкую ассоциацию «день медика – отель [такой-то]». Будьте готовы проявить гибкость: особой лояльности от ивэнт-агентств ждать не стоит, они всегда связаны узами бюджета, но если цена и качество их устроят, вы получите надёжного партнера, который не даст вашим номера гулять и позволит использовать банкетный зал и т.п.

3. Собственный развлекательные мероприятия
Вы слышали о проекте «Клаустрофобия»? Группа предприимчивых молодых людей разработала ряд квестов, которые можно проходить в реальной жизни. Согласно определению из Википедии, квест (англ. quest), или приключенческая игра (англ. adventure game) — один из основных жанров компьютерных игр, представляющий собой интерактивную историю с главным героем, управляемым игроком. Отличие продукта «Клаустрофобии» от данного определения состоит в том, что здесь сам игрок является главным героем. Продукт не только пользуется популярностью, но и закономерно генерирует положительный для основателей проекта шум в социальных сетях, привлекая новых клиентов.

Подумайте, какие мероприятия такого рода можете проводить вы. Просто посидеть у моря/озера/реки, конечно, приятно, но многим вашим потенциальным клиентам этого недостаточно. Для того, чтобы отдых был полноценным, им нужны впечатления. Идеи для квестов можно брать, например, в литературе. Вам поможет Агата Кристи («Десять негритят»).

4. Клиентская база
Если вы серьезно относитесь к своему бизнесу, у вас наверняка собрана база контактов ваших постояльцев. Один из общепризнанных законов торговли гласит: «продать старому клиенту проще и дешевле, чем привлечь нового». Попробуйте применить этот закон к своей практике.

Составьте ряд предложений для тех, кто уже останавливался у вас. Предлагайте не особо тяжёлые для ваших финансов скидки и бонусы: бесплатная третья ночь, бесплатный обед в ресторане, трансфер и т.п. Конверсия, конечно, будет зависеть от многих факторов, и в качестве средства её повышения вы можете использовать ограничения: бонус действителен при бронировании в течении определённого времени, предложение действует ограниченное количество дней и т.п.

5. Командировочные
Наверняка среди ваших клиентов есть те, кто останавливается у вас по служебной необходимости. Зачастую, выделить их в отдельный сегмент довольно просто: они практикуют безналичный расчёт, деньги вы получаете от организации, а не от постояльца. Командировки редко зависят от сезона, и если некоторые клиенты регулярно приезжают к вам в низкий сезон, можно связаться с ними в подходящее время и напомнить о себе, предложить не изменять сложившейся традиции и снова остановиться в вашем отеле. Дополнительные скидки и бонусы – на ваше усмотрение.

Связываясь с командировочными, не забудьте указать ваши преимущества, которые появились с момента последнего посещения клиентом вашего отеля. Может быть, именно новый бассейн, лаунж, ресторан по соседству станут теми факторами, которые сделают ваше предложение неотразимым.

6. Групповые предложения
В целях экономии и не только, многие люди предпочитают отправляться в путешествия группами. Часто речь идет о двух семьях, компании друзей, коллег и т.п. Разработайте для этого сегмента клиентов отдельные предложения: например, бесплатное размещение детей, бесплатные дополнительные места в номерах, скидки в баре гостиницы.

Группы также обладают потенциалом генерации положительного шума в социальных сетях. Если отдых у вас оставит у клиентов хорошие впечатления, они непременно поделятся фотографиями в социальных сетях, а с учётом того, что на кадрах будет присутствовать сразу несколько человек, охват аудитории станет шире.

7. Партнерство с соседями
Отель редко живёт в вакууме, вокруг него зачастую находятся другие заведения, потенциально интересные постояльцам. С ними тоже можно и нужно работать.

Например, вы можете заключить партнёрское соглашение с местным музеем и предлагать своим гостям билеты со скидкой. Или договориться с местным спа о специальных условиях обслуживания ваших клиентов. Или выкупить ряд на местном стадионе и раздать билеты на ближайшее крупное событие тем, кто приедет к вам в определённый период. Оглянитесь вокруг, и вы наверняка найдёте приемлемые как для вас, так и для ваших партнёров варианты.

Межсезонье, низкий сезон – сложное для отеля время. Но именно в сложные времена можно выработать и применить оригинальные решения, которые позволят вам не только с лёгкостью пережить их, но и набрать обороты, развить свой бизнес.

Бизнес-отели: как повысить загрузку в выходные и праздничные дни

 

Бизнес-отели: как повысить загрузку в выходные и праздничные дни

Несмотря на сравнительно невысокую конкуренцию на рынке гостиниц, бизнес-отели испытывают проблему с загрузкой номерного фонда в выходные и праздничные дни. Эта проблема актуальна для всех гостиниц, чьей целевой аудиторией является деловой трафик. Чем привлечь гостя? Может ли отельер решить эту задачу самостоятельно? Какая тактика и стратегия может привести к долгосрочным положительным переменам? В этой статье мы постараемся найти ответы на эти и ряд других вопросов

 

Алена Годунова

Спецификой бизнес-отелей является их ориентация на прием людей, которые путешествуют с профессионально-деловой целью. У данной категории гостей существует особые запросы, в соответствии с которыми формируется сервис и структура. Здесь обязательно наличие конференц-залов, полного спектра деловых услуг и бизнес-коммуникаций. Такой отель предполагает расположение в деловой части города и наличие налаженной системы транспортного снабжения с аэропортом, вокзалом, выставочными центрами и другими потенциально интересным для бизнесменов объектами города. А главным заданием всех его структур является быстрый, безотказный и качественный деловой сервис.

Ввиду своей специфики бизнес-отели подчиняются далеко не всем закономерностям индустрии гостеприимства. Их деятельность связана не с культурной и развлекательной жизнью города, а с его деловой активностью и таким явлением, как бизнес-туризм. «Общепринятая аббревиатура для бизнес-туризма — MICE — meetings, incentives, conferences (conventions), events (exhibitions), — рассказывает Надежда Радионенко, начальник управления туризмом Львовского городского совета. — Ни в русском, ни в украинском языке достойного аналога этому названию нет. Традиционно, у нас в стране это понятие именуется безнес-туризмом, деловым туризмом, конференц-туризмом и т.п. Мы в управлении туризмом львовского городского совета часто употребляем термин «индустрия событий и встреч», или «события и встречи».

«Путешествия, целью которых является бизнес, нельзя назвать туризмом, — комментирует Борис Выхрустенко, президент Туристической Ассоциации Украины. — Целью туризма, в первую очередь, является отдых и познавательная деятельность. Интересы  туристов и людей, которые приезжают в город с деловыми целями, принципиально отличаются». Именно поэтому отличаются и факторы, влияющие на потоки туристов и бизнес-туристов. Деловой трафик имеет свои тенденции и тренды, подвержен влиянию таких факторов, как деловая активность города, сезонность, наличие масштабных бизнес-мероприятий в городе и пр.

Сезонность. Интенсивность деловой активности увеличивается  период с февраля по май и с сентября по ноябрь, и понижается в летние месяцы и во время рождественско-новогодних каникул. Соответственно, бизнес-отелям, как и обычным гостиницам, присущи высокие и низкие сезоны, однако распределяются они в обратном порядке. 

В отелях, расположенных в городах с высокой деловой активностью и со слабо развитым туризмом, загрузка в низкий сезон падает очень стремительно. «В июле-августе загрузка на уровне 50-55% — это очень хорошо, —  говорит Елена Мартусевич, руководитель отдела продаж гостиницы ibis Kiev Shevchenko Boulevard. — В январе, как правило, в бизнес-отелях Киева загрузка не превышает 30-40%. Загрузка на уровне 50% — это очень высокий показатель». Исключением в данном случае могут быть бизнес-отели, расположенные в Одессе и других курортных городах. В сезон отпусков и праздников они имеют возможность принимать отдыхающих, а потому фактор сезонности на них практически не влияет.

Деловая активность. В крупных городах регулярно проходят разнообразные мероприятия государственного и международного масштаба: выставки, форумы, конференции, съезды и прочие. «Массовые мероприятия, в том числе концерты, выставки, футбольные матчи и пр., повышают привлекательность города в глазах внутренних и международных туристов, — комментирует Зоя Канзюба, руководитель отдела продаж гостиницы «Рубикон», г. Донецк. — В периоды их проведения наблюдается значительный приплыв туристов, в том числе и деловых. То же касается и экономической активности города. Приплыв гостей в бизнес-отели стимулирует строительство крупных стратегически важных объектов — вокзалов, аэропортов и так далее».

Рабочая неделя. Подавляющее большинство деловых встреч и поездок приходится на будние дни. В связи с этим календарную неделю для бизнес-отелей условно можно разбить на

• период повышенной загрузки: понедельник – четверг;

• период низкой загрузки: с пятницы по воскресенье и праздничные дни.

Если в низкий сезон колебания загрузки в течение недели незначительны, то в высокий сезон в выходные и праздничные дни количество гостей уменьшается на 20-30% по сравнению с показателями загрузки в рабочие дни. Это колебание может быть больше или меньше в зависимости от ряда факторов. Туристическая привлекательность города и расположенность гостиницы неподалеку от городских достопримечательностей могут способствовать привлечению в выходные дни индивидуальных туристов и туристических групп. И напротив, отдаленность от объектов, предоставляющих интерес для туристов, может привести к увеличению этого процента. «Наша гостиница находится возле вокзала. Это очень удобное расположение для  людей, посещающих город с деловыми целями. Однако все места туристической привлекательности от нас отдалены, поэтому в выходные дни загрузка падает примерно на 50%, — рассказывает Зоя Канзюба. —  Привлечь дополнительных клиентов в эти дни практически невозможно».

Причины понижения делового траффика очевидны, но бизнес-отель остается отелем. А значит, ничто гостиничное ему не чуждо. Для городов, которые представляют привлекательность не только для бизнеса, но и для туризма (Львов, Одесса, Киев), решение вопроса заключается в привлечение широкого круга туристов в выходные и праздничные дни. «Харьков не входит в число туристических центров по причине недостатка туристических маршрутов и информированности потенциальных гостей о достопримечательностях города и области, — рассказывает Марина Грабовская, управляющая отелем «Аврора», г. Харьков. — Поэтому на данный момент туризм не является генератором спроса на гостиничные номера в регионе, и соответственно периоды праздничных и выходных дней остаются незаполненными».

 

Читать полностью...

20+ секретов гостиниц типа «все включено», которые скрывают опытные отельеры

Ребята, мы вкладываем душу в AdMe.ru. Cпасибо за то,
что открываете эту красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook и ВКонтакте

Отели системы «все включено» уже долгие годы пользуются большой популярностью у отечественных туристов. Однако они таят в себе много секретов, которые могут стать неожиданностью даже для опытных путешественников. С ломящимися от еды столами, живописными и комфортабельными пляжами и различными развлечениями для детей и взрослых все далеко не так просто.

Мы в AdMe.ru стремимся к максимально качественному отдыху. Сегодня расскажем о некоторых особенностях отелей класса All Inclusive, которые помогут вам сделать правильный выбор при подготовке к отпуску.

1. Резные овощи и фрукты — это уловка, связанная с аппетитом

Столы часто украшают резными арбузами, тыквами, огурцами и редисом. Но карвинг — это не только произведение кулинарного искусства, но и способ обмануть отдыхающих. Как признался один из поваров, работающих в отеле, резных фруктов и овощей готовят в 3 раза больше, чем блюд. Все эти красиво оформленные плоды размещают в самом начале стола, чтобы за них обязательно зацепился взгляд. Так гости не замечают, что их глаза «насыщаются» еще до того, как насытится желудок.

2. «Шведский стол» влияет на цены

Отели системы «все включено» не случайно подразделяются на 3 категории: стандартный (Standart Al), средний (Medium Al) и высшего класса (High Al). Кажется, что при наличии такого понятия, как звезды, в подобной системе нет необходимости. На самом деле каждой категории предъявляются детализированные требования, и, изучив их, постояльцы смогут быстрее определиться с выбором. Кроме того, такое разделение позволяет отелям повышать цены, если их «шведский стол» высоко оценят ресторанные критики. Если же заведение не отвечает даже минимальным требованиям, оно может лишиться звания All Inclusive.

3. Многие отели экономят на продуктах

Столы в отелях категории «все включено» ломятся от овощных и фруктовых салатов на любой вкус. Также красиво порезанные фрукты вам могут доставить персонально в номер. Но нередко на кухнях отелей встречаются очень дешевые продукты, списанные с оптовых складов и магазинов. Агентства по безопасности питания регулярно проводят проверки, в результате которых часто обнаруживалось, что некоторые отели закупают исключительно просроченную еду.

4. С импортным алкоголем не все так просто

Как правило, бесплатный алкоголь, который подают на территории отеля системы «все включено», относится к напиткам местного производства. Если вы решите попробовать что-то импортное, имейте в виду, что, даже если вы заплатите за такой напиток, после третьего стакана вам могут долить что-то из местного ассортимента сомнительного качества. Считается, что после определенной стадии клиент потеряет бдительность и не заметит подвоха.

5. Под видом говядины могут подать птицу

20+ секретов гостин

Оптимальная загрузка гостиницы, основные показатели и стратегии

Про загрузку отеля

Как все успели заметить (а кто не успел, тому повезло), март в этом году не оправдал ожиданий отельеров. Но я не буду пускаться в долгий монолог о возможных причинах. Сегодня хочется поговорить о наболевшем - о проценте загрузки и о том, какие выводы делают собственники, глядя на этот показатель.

Бытует такое мнение, что идеальный процент загрузки в отеле – 80%. При таком показателе якобы достигается оптимальное соотношение цены, и амортизация средств не завышена. Я здесь не беру в расчет то, что у каждого отеля может быть выбрана своя стратегия:

  • • прогнать большее количество гостей через свой отель и перевести их в статус постоянных,
  • • продавать номера по завышенным ценам, тем самым компенсируя простой остальных номеров и уделяя максимум внимания гостям, готовым жить «за дорого»,
  • • искать все-таки идеальный баланс «хорошая загрузка по хорошей цене».

Зачастую собственники отелей не являются отельерами. И мне в своей практике приходилось сталкиваться с такими ситуациями: как только в отеле 100% загрузка, я получаю звонок от собственника с вопросом: «Почему 100%? Значит дешево продались!». При этом все планы выполняются, прирост по всем показателям не только по отношению к самим себе, но и к рынку в целом. Дальше - больше: «Поднять все цены на 20%!». И это судя по 1 дню! А все почему? Потому что собственник где-то услышал про эти 80%...

Итак, давайте разберемся. Такое мнение действительно имеет место быть. Но надо понимать, что ни в коем случае никогда нельзя делать выводы по 1 дню. Для того чтобы провести какой-то анализ, нужно смотреть минимум по месяцу. Опять же, есть регионы, где спрос равномерный в течение года. А есть такие города, как, к примеру, Санкт-Петербург со своими белыми ночами, экономическим форумом, кубком конфедераций и прочими прелестями, которые приходятся на лето. В то же время зимой и в начале весны наступает затишье. Так вот, в таких городах нужно смотреть средний процент загрузки по году! Ведь, если у тебя в марте 70, то в июне должно быть 90! А чтобы в июне было 90, в какие-то дни всегда будет 100. И ничего страшного в этом нет. И это вовсе не означает, что ты продался не по той цене (если ежемесячные и годовые показатели в норме).

Есть и другие собственники. Те, для которых единственным хорошим результатом является 100% загрузка. Также по опыту встречались даже те, кто ставил планы для менеджеров, исходя из процента загрузки, а не из размера прибыли. Но это отдельная тема для целого поста.

А сейчас я обращусь к многоуважаемым собственникам: если вы не очень сильно хотите вникать в оценку рыночных показателей, принимайте на работу тех людей, в компетенции которых вы не сомневаетесь. Доверяйте им. И оценивайте их результаты по итогам, а не по каким-то вырванным из контекста данным. Если итоговые показатели вас устраивают, то не нужно вмешиваться в операционную деятельность менеджеров. Потому что в итоге получается так: после звонка со словами «поднять цены на 20%», цены поднимаются, бронирования прекращаются, мы ждем… Чуда не происходит. В итоге опускаем цены и продолжаем работать. Но те дни, в которые мы не получали бронирований из-за того, что цена была не в рынке нам уже никто не вернет. Если итоговые показатели не устраивают, тогда нужно вникать более подробно: оценивать ситуацию на рынке, сравнивать конкурентов и анализировать. Тем более, что сейчас есть сервисы, позволяющие это сделать быстро и качественно.

А кто еще сталкивался с похожими ситуациями?
И пусть апрель будет лучше, чем март!
Follow my hospitality.
Мария Дударенко


31.03.2017 Поделиться: Про загрузку отеля

Want to say something? Post a comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *